Prospecção: Como conectar mais e melhor com empresas e tomadores de decisão?
A prospecção de vendas é uma arte e uma ciência que envolve a identificação e o contato com potenciais clientes que possam ter interesse nos produtos ou serviços oferecidos por uma empresa.
O sucesso na prospecção é crucial para o crescimento e a sustentabilidade de qualquer negócio, especialmente em mercados B2B (business-to-business), onde as vendas são geralmente mais complexas e envolvem decisores em diferentes níveis hierárquicos.
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Entendendo a Prospecção de Vendas
Prospecção é o processo de pesquisa e identificação de potenciais clientes, conhecidos como leads, que podem se beneficiar do que sua empresa tem a oferecer. Este é o primeiro passo no funil de vendas e é essencial para construir um pipeline de vendas saudável e previsível.
Existem diferentes possibilidades para chegar na empresa certa. Para isso, é importante analisar sua empresa e o mercado no intuito de definir a estratégia ideal para o seu negócio. Algumas etapas e ferramentas importantes para seguir durante esse planejamento são:
1. Definição do Perfil do Cliente Ideal (ICP): Antes de começar a prospectar, é importante definir claramente o perfil do cliente ideal. Isso inclui entender as necessidades, dores, indústria, tamanho da empresa e outros fatores relevantes que caracterizam os clientes mais valiosos para sua empresa.
2. Pesquisa e Segmentação: Utilize ferramentas de inteligência de mercado e bases de dados para segmentar o mercado e identificar empresas que se encaixam no perfil do cliente ideal.
3. Uso de Tecnologia: Soluções como o Driva Sales Discovery e Driva Sales Assistant podem ser extremamente úteis para encontrar as empresas dentro do seu ICP e se conectar com os profissionais certos.
Como chegar no decisor certo
O decisor por trás de cada lead é quem será o responsável por “bater o martelo” e decidir se irá ou não seguir com a compra do produto ou serviço. Esse decisor não é fixo, ou seja, vai mudar dependendo de qual setor sua empresa atende e da configuração organizacional de cada empresa.
Além dele, existem influenciadores. Estes não necessariamente têm autoridade final para decidir a compra, mas possuem um papel importante nesse processo, podendo induzir a comprar.
Não existe apenas uma forma de definir quem é o decisor e como alcançá-lo, mas aqui estão algumas dicas valiosas para te orientar nesse desafio:
1. Mapeamento de Decisores e Influenciadores: Identifique quem são os tomadores de decisão dentro das empresas-alvo. Isso pode incluir diretores, gerentes e/ou heads.
Jamais subestime o influenciador, os identifique dentro das empresas-alvo, em muitos casos eles serão mais acessíveis que o decisor e também cruciais para entender a real dor de sua empresa-alvo, com isso podemos direcionar melhor a sua abordagem para com os decisores. Sobre influenciadores, podemos incluir cargos de coordenação e analistas. Podemos encontrar estes dados usando o linkedin da empresa-alvo para pesquisar.
2. Abordagem Personalizada: Desenvolva uma abordagem personalizada para cada decisor, levando em consideração seu papel na empresa e seus desafios específicos. Essa informação pode ser descoberta por meio de pesquisas no perfil do linkedin de seus decisores e influenciadores.
Não esqueça de personalizar sua abordagem olhando também para o ramo de atuação dessa empresa, assim não corremos o risco de sua abordagem não ser condizente com o negócio da empresa.
3. Criação de Conteúdo Relevante: Produza conteúdo que ressoe com os decisores, mostrando como seu produto ou serviço pode resolver problemas específicos, ou aproveitar oportunidades. Nesse caso, não se prenda aos conteúdos apenas nas redes sociais da empresa, mas sim no seu perfil profissional de Linkedin, por exemplo.
4. Persistência e Acompanhamento: A prospecção requer persistência e muita resiliência. É importante acompanhar regularmente, mas de forma não invasiva, para manter sua solução na mente do decisor. Adote um fluxo de cadência multicanal para manter seu acompanhamento em dia, uma sugestão é utilizar uma cadência de 10 dias para cada decisor.
Últimas orientações
A prospecção eficaz é uma combinação de pesquisa aprofundada, uso estratégico de ferramentas e uma abordagem personalizada e consultiva.
Ao focar na identificação e no engajamento com os decisores certos, as empresas podem aumentar significativamente suas chances de sucesso nas vendas. Lembre-se de que a prospecção é um processo contínuo e que a adaptação e o aprendizado constantes são fundamentais para manter a relevância em um mercado em constante mudança.
Para mais informações sobre estratégias de prospecção e como identificar decisores no processo de vendas B2B, confira os recursos disponíveis na Driva!
